士業の先生がwebサイトを使って集客し、売上をあげるには、まず、webマーケティングの全体像を知る必要があります。認知から顧客獲得までに6ステップあることをおさえましょう。 

1. 認知
2. サイト訪問
3. 問合せ
4. 商談
5. 契約
6. 継続利用

この6ステップの間（⇒）に、それぞれ適したwebマーケティング施策があります。

• A）認知され、サイトを閲覧（訪問）してもらうための施策（①⇒②）
• B）サイトを訪問してから、問合せにつなげるための施策（②⇒③）
• C）問合せから商談につなげるための施策（③⇒④）
• D）商談から契約するまでの施策（④⇒⑤）
• E）契約後、継続的に利用してもらうためのフォロー施策（⑤⇒⑥）

昔の考えではA B Cがweb マーケティングの守備範囲だと考えられていましたが、現在、A〜Eの全てにwebマーケティング施策を打つことができます。

すでに「webやI Tに関係しないビジネスはない」と言われるのと同じように、マーケティングと呼ばれた部分はすでにwebマーケティングとほぼ同じになっているのです。

課題があるステップを解決するには、web会社に外注すれば効果的な提案が出てくるでしょう。繰り返しになりますが、多くのweb会社は士業に詳しくないため、どの部分に課題があるかを正確に予測できません。そのため、士業の先生が、webマーケティングの全体像を理解し、課題を提示するのが一番よい方法なのです。

課題をあやふやにしたまま、言われるままに提案を受け、必要ではないものを契約してしまうと、あまり成果が出ないものにお金を払うので、結果「web会社に騙された」という愚痴につながってしまうのです。

webマーケティングで集客に力を入れたいなら、まずは多くの士業の先生が課題を持っていることの多いAの施策とBの施策に取り組みましょう。

営業するときは自身の情報を伝える手段がなければスタートできないため、「まずは名刺」と準備する方も多いですが、webマーケティングなら「まずはホームページ」です。次の説明は、ホームページを用意する前提で進めます。

webマーケティング施策の例をあげますので、ぜひ優先順位をつけて取り組みましょう。

【Aの施策（①⇒②）の例】

• SEO対策として、見込み顧客（サイトを訪問するユーザー）の悩みを解決する内容のwebページを作成します
• 検索エンジンGoogleで検索したら表示される広告（リスティング広告）を打ちます
• Facebookに見込み顧客となる属性の方向けに広告を打ちます
• 士業の専門家としてSNSを活用し、役立つ情報を発信します
• 見込み顧客向けに交流会やセミナー（現在はwebイベントやウェビナー）を開きます
• ダイレクトメール（DM）を送ります

【Bの施策（②⇒③）の例】

• 無料の相談フォームや、無料の診断フォームを作成し、問合せやすくします。
• お問合せフォームがあるなら、改善します。
• ホームページに無料の電話相談ボタンを設置し、相談しやすくします。
• ホームページの内容を改善し、専門性や信頼性をアピールします。
• セミナーを開催し、その後で質問を受け付けます。

なお、Cの施策（④から⑥）以降は、ケースバイケースですので、web会社に相談することをおすすめします。

有効な施策として、例えば、営業資料の改善、MA（マーケティングオートメーション）ツール、営業支援ツールなどがありますが、AとBの施策が十分に行えていない（見込み顧客からの問合せが来てない）状況で導入したとしても全く成果は出ません。まずは問合せを増やしてから、その後にCの施策（④から⑥）以降に取り組んでいくことが大切です。

課題を把握し、必要な施策に投資していくことで、士業の先生が「web会社に騙された」と感じることなく、webマーケティングで成果を出せるようになるでしょう。

（参考）次号：士業のWebマーケティング戦略｜マスに向けた広告ではなく、超ニッチから攻めるべき？

なお、マーケティングに興味・関心のある士業向けのコミュニティ「士業進化論」で、本記事と同じテーマの動画も用意しています。ぜひ、あわせてご覧ください。