しかし、起業して成功するためには、失敗する本質的な原因を知り、同じ失敗をしないことが大切です。そこで本日は、９０％のスタートアップが失敗してしまう本質的な原因をご紹介します。

原因1：商品やサービス自体が求められていない

企業が失敗する主な原因は売れない製品やサービスに固執してしまうことです。もともと売れない商品はどれだけ頑張っても売れません。売れたとしても販売コストが収益を上回ってしまうことでしょう。以下にありがちな失敗例を書かせて頂きます。

・買い手が確実に購入したいと思うものになっていない：商品を売るには、その商品を、「喉から手が出るほど」「痛切に」欲しがっている購入者を見つける必要があります。そのためには、その商品が「あると助かる」ではなく、「無くてはならない」ものでなくてはなりません。

・市場のタイミングが正しくない：２～３年で市場でトップになれる可能性がある商品があるとしても、今の段階で売れるタイミングにないものは良い商品とは言えません。初期の数年間を耐えられるだけの資金があれば別ですが、それほどの余裕を持てる会社は少ないでしょう。

・楽観的に考えすぎる：筆者自身いくつもの会社の創業ステージを見てきて気がついたのですが、失敗の典型的な原因は、起業する時にセールスがどれだけ大変かを予測せずに楽観視することです。楽観視して、楽しいホームページ、製品、サービスを作ってしまうのです。すると大概、販売コストが収益よりも確実に高額になってしまっています。

・収益性重視のセールスを知らない：多くの方は一顧客あたりの収益率を高めるより、低額で多くの顧客を獲得しようと考えがちです。多くの顧客を獲得しようとするほど経費も莫大になることを覚えておきましょう。ビジネスを成功させた経験のある人は、どれだけ多くの顧客を獲得できるかよりも、商品やサービス事態の収益性（利益率）が重視する方のほうが多いでしょう。

原因２：ビジネスモデルが貧弱

ビジネスモデルを考える上で、最も大事なポイントは以下の２つです。

• 新しい顧客を獲得する方法をいくつ持っているか
• 商品に販売コストを遥かに上回る収益性があるか 

シンプルにこれらの２点を考えてみてください。

大切なことは、顧客の生涯価値が、顧客一人当たりの獲得コスト（販売コスト）を上回っているかどうかです。また、顧客の生涯価値が高いとしても、売上の回収に何年もかかってしまうと当然会社のキャッシュフローが厳しくなります。業界にもよりますが、目安としては、1年以内に販売コストを上回るだけの利益を得られるようになっていることが大切です。

原因３：経営陣が貧弱

スタートアップが失敗に終わる根本的な原因は経営チームにあります。ダメな経営陣には以下のような問題があります。

• 戦略が甘い：売れない商品を作ってしまうのは、アイデアの吟味やリサーチに十分に時間をかけていないからです。そしてリサーチが不十分だと貧弱な戦略しか組み立てられません。
• 実行が甘い：実行が甘いと、商品が販売できるクオリティーになっていなかったりスケジュールがどんどんずれ込んだりしてしまいます。
• チーム作りが甘い：会社が成長するには経営陣だけでなく従業員も含めて会社全体で一つのチームとして団結する必要があります。従って優れた従業員を手に入れるのも大切です。

原因４：現金不足

二番目の原因は、単純に現金が不足していることです。特に社長は、手元の現金を把握して必要な時には資金調達ができるように動きましょう。大前提として資金調達をするには、投資家やベンチャーキャピタルが投資をしたいと思えるようなビジネスをしていることが重要です。その観点から考えると、理想的な資金調達は下記のようなステップで実現することができます。

資金調達の理想的なステップ

• ・創業期の種蒔き：この時期は優秀なパートナーと組んだり、技術的な障害を乗り越えることが大切です。また、見本品を作ったり顧客の反応を知ることも大切えす。
• ・ベータテスト：ベータ版を販売して顧客の反応を見ましょう。全く評価されない場合は厳しいと言えるでしょう。
• ・製品が一人歩きを始める：市場の需要に沿った良い商品の場合、この頃からユーザーから良いフィードバックを得ることができるでしょう。
• ・製品が市場に受け入れられ始める：ここまで来ると商品やサービスの人気が出てくる上での初期傾向といえます。
• ・ビジネスモデルが証明される：ここまで来るとユーザーの獲得法や収益性をは証明されたと言えます。
• ・資金調達の段階：この段階で、投資家やベンチャーキャピタルから良い話が来るようになります。そして、販売上でも、更なる成長に向けて追加資金が必要となっているこことでしょう。

起業家が犯しがちな間違い 

資金不足に陥ってしまう最大の原因は、本当に大きな資金調達ができるようになるところまで達することができないことです。起業して会社を設立する段階で、しっかりとした戦略を持っておきましょう。また、創業初期の段階では、「新創業融資」や「制度融資」などの調達法もあります。「起業するなら抑えておきたい１０の資金調達方法」でもご紹介しているように本格的な資金調達に至るまでに必要な資金を確保する方法も、またいくつでもあるので抑えておきましょう。

原因5： 製品の問題

最後に、企業が失敗してしまう最大の原因は、市場のニーズに応えられるレベルの商品を開発できないというところにあります。

その理由は、戦略の問題かもしれませんし、実行の問題もありますが、大抵のスタートアップは市場に合わない商品を作ってしまいます。最悪な場合は、修正などなく、一から考え直すべきです。

そのような事態になってしまったら、現実逃避せず、また最初から積み重ねていきましょう。